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目次
💡イントロこれはなに?なにが分かるの?📝コンテンツスタートアップの全体像スタートアップってどんなことするの?1.アイデアを検証する2.課題の解像度を上げる3.解決策を検証する 4.使われるプロダクトを作る(5.スケールさせる)フレームワークまとめ😎おまけスタートアップが使いがちなツール🤔参考
💡イントロ
これはなに?
- 「スタートアップってだいたいこんな感じだよね」をまとめたもの
- 目的としては「スタートアップリテラシーをちょっと上げる」みたいなことを意識しています
なにが分かるの?
- スタートアップの全体像
- スタートアップがどんなことをするのか
- 主に「創業からPMF(プロダクトマーケットフィット)まで」を押さえています
- 文脈としては課題解決型、Webサービス寄り
- いろんなフレームワークと使い方
- スタートアップが使いがちなツール
📝コンテンツ
スタートアップの全体像
スタートアップはだいたい下のようなの4つのフェーズがあります

かみくだいて言うと.....
- アイデアを検証する → 課題の解像度を上げる → 解決策を検証する → 使われるプロダクトを作る (→スケールさせる)
みたいな感じです
ちなみにフェーズごとのもう少し細かいものはこんな感じ

PMF(プロダクトマーケットフィット)、つまり顧客に熱狂的に受け入れられるプロダクトを作れるか?かなり重要なポイントになってきます
多くのスタートアップはこれを目指して日々がんばっているわけです
では次に、PMFするまでにどんな感じのことをするの?なんですが
スタートアップってどんなことするの?
先ほど書いた、
- アイデアを検証する → 課題の解像度を上げる → 解決策を検証する → 使われるプロダクトを作る (→スケールさせる)
この流れを追ってみたいと思います
途中で出てくるフレームワークは後で総まとめをしてます
全部見るのは大変なので、一旦サラッと読んでやってみるときにちゃんと見るのがいいかなと思います
1.アイデアを検証する
そもそものアイデアが、スタートアップするのに向いてるのかみたいなことを考えます
よくあるポイントとしてはこんな感じ
- その課題に顧客の痛み(ペイン)はある?
- 「自分ごとの課題」になってる?
- 誰が聞いても良いアイデアになっちゃってない?
- それは今のタイミングでやるべき?
このフェーズで使われがちなのが、「PEST分析」とか「SWOT分析」とか「3C分析」とか。
- PEST分析
- 政治(Politics)、経済(Economy)、社会(Society)、技術(Technology)の4つを考えて、狙う市場の未来がどうなりそうかをマクロにみる
- SWOT分析
- 「内部環境-外部環境」「プラス要因-マイナス要因」の2軸で、自分たちの強みや弱み、市場の機会や脅威を整理する
- 3C分析
- 「Customer(市場・顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の3つの視点で弱みや強みを考える
あと、アイデアがいい感じだなってなったら、「リーンキャンバス」とか「ビジネスモデルキャンパス」でビジネスモデルを整理するとかもやったりします
最初に考える理想のプランAってやつですね
- リーンキャンバス
- ビジネスモデルキャンバスをスタートアップ用にちょっと削ったやつ
- ビジネスモデルキャンバス
- 元祖
この辺がアイデアを考える段階になってきます
いい感じだなってなったら、次は課題の質を上げようとします
2.課題の解像度を上げる
ここでは、「ほんとに顧客は痛みのある課題を持ってるんだっけ?」を検証します
失敗するスタートアップのありがちなケースとして、「顧客の痛みが弱かった」とか「そもそも課題がなかった」というものがあります
ビジネス全般そうだと思いますが、スタートアップにおいてもここは結構大事だったりします
ここでよくやるのが、「ペルソナの設定」とか「カスタマージャーニーを作る」とか「プロブレムインタビューをする」とかです
- ペルソナの設定
- 顧客をより具体的に落とし込んで解像度を上げる
- カスタマージャーニーを作る
- 顧客の日々の行動を図にして、その時々の感情やタッチポイントを整理する
- プロブレムインタビュー
- 1on1で実際に課題についてインタビューする。質問の仕方がかなり大事
ここをかなりみっちりやったら次に解決策の検証に入ります
3.解決策を検証する
次に、ほんとに想定しているプロダクトで顧客の課題を解決できそうか?を検証します
実際のプロダクトはまだ作らず、想定している解決策について顧客に聞いてみたり、がわだけの簡単な試作品(モックアップ)を作ったりします
- ソリューションインタビュー
- 想定している解決策の仮説を実際に顧客に聞いて検証します
- 質問の設計大事
- 候補の機能について本当に必須かどうか?を見極めます
- モックアップを作る
- がわだけ(UIだけ)を作ってみます
- これを実際に使ってもらってより解決策の解像度を上げます
解決策の検証の次は実際にプロダクトを作ります
4.使われるプロダクトを作る
上で作ったモックをもとに、ここでまずは「実用上最小限の商品」を作ります
これがいわゆるMVP(ミニマムバイアブルプロダクト)です
MVPにはいろんな型があったりするので知っておくと良いかもしれません
MVPを作ったら市場に出してみて、定量、定性の両面から反応をみます
- 定量
- AARRR(アー)指標を参考にそれぞれの段階のユーザー数を追い、まずい部分を見つけて塞いでいく
- Acquisition(獲得)→Activation(利用開始)→Retention(継続利用)→Referral(紹介)→Revenue(購入)
- 特に利用開始、継続利用、購入を見る
- 簡単なKPI(重要業績指標)を設定して目標と現状のギャップを認識
- 定性
- ユーザーインタビュー
- MVPを使って感じたことを聞く
- 不満点を取捨選択しつつ直す
このあたりをゴリゴリとやっていきます
ただ多くの場合MVPを一回作るだけではPMFまで届かないことが多く、得た学びを元に改良したり文脈をずらしたりして、2つ目のMVPを作り再び市場に投入します
この一回のサイクルを「スプリント」と呼び(だいたい1週間〜1ヶ月が目安)、これを高速に何度も回してPMFを目指すスタートアップのあり方を「リーンスタートアップ」と呼びます
なかなかPMFを達成できそうにない場合は大幅な軌道修正(ピボット)をする場合もあったりします
残りの資金と相談しながら、PMFを目指してこのようなフローを行っていくわけです
(5.スケールさせる)
いよいよPMFした、しそうだとなったら、次は追加で資金調達を行なったりしてスケールさせる準備をします
このフェーズではユニットエコノミクスを健全化しつつ、急速な拡大(ブリッツスケーリング)を目指します
- ユニットエコノミクスの健全化
- 顧客1人あたりの利益を上げる(LTVの最大化)
- 顧客の獲得コストを下げる(CACを下げる)
- ブリッツスケーリング
この先はスケールさせつつ、上場したり、M&Aされたりする、と言う感じになります
以上が「PMFまでにスタートアップってどんなことをするの?」でした
ところどころ間違っていたりはしょっていたりする部分もあるかもなのであしからず
プラス、スタートアップにはいろんな種類もあったりするので、MECEではありませんのでご注意ください
フレームワークまとめ
前提としてフレームワークは「答えを導き出す方程式」ではなくあくまで「思考を整理する一種の道具」として扱うのが良いかなと思います。絶対視することなかれ
ただ、フレームワークを知っていると見通しが良くなったり、より重要なポイントにリソースを割きやすくなるので抑えておくといいと思ってます
テンプレートなどもたくさんあるので探してみてください
フレームワークまとめ
- PEST分析
- 政治(Politics)、経済(Economy)、社会(Society)、技術(Technology)の4つを考えて、狙う市場の未来がどうなりそうかをマクロにみる
- SWOT分析
- 「内部環境-外部環境」「プラス要因-マイナス要因」の2軸で、自分たちの強みや弱み、市場の機会や脅威を整理する
- 3C分析
- 「Customer(市場・顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の3つの視点で弱みや強みを考える
- リーンキャンバス
- ビジネスモデルキャンバスをスタートアップ用にちょっと削ったやつ
- ビジネスモデルキャンバス
- 元祖
- ペルソナの設定
- 顧客をより具体的に落とし込んで解像度を上げる
- カスタマージャーニーを作る
- 顧客の日々の行動を図にして、その時々の感情やタッチポイントを整理する
- プロブレムインタビュー
- 1on1で実際に課題についてインタビューする。質問の仕方がかなり大事
- ソリューションインタビュー
- 想定している解決策の仮説を実際に顧客に聞いて検証します
- 質問の設計大事
- 候補の機能について本当に必須かどうか?を見極めます
- 定量
- AARRR(アー)指標を参考にそれぞれの段階のユーザー数を追い、まずい部分を見つけて塞いでいく
- Acquisition(獲得)→Activation(利用開始)→Retention(継続利用)→Referral(紹介)→Revenue(購入)
- 特に利用開始、継続利用、購入を見る
- 簡単なKPI(重要業績指標)を設定して目標と現状のギャップを認識
- 定性
- ユーザーインタビュー
- MVPを使って感じたことを聞く
- 不満点を取捨選択しつつ直す
- ユニットエコノミクスの健全化
- 顧客1人あたりの利益を上げる(LTVの最大化)
- 顧客の獲得コストを下げる(CPAを下げる)
😎おまけ
スタートアップが使いがちなツール
おまけでスタートアップが使いがちなツールをまとめてみました
ツール
- slack
- 言わずと知れたコミュニケーションツール
- Discord
- 無料で使える機能が多い。最近使われがち
- notion
- なんでも屋のメモアプリ。メモ、タスク、サイト制作などなんでも
- miro
- オンライン上のホワイトボード
- Figma
- ワイヤー引いたり、UI/UX調査したり。あとプレゼンも作れたり。使えるとかっこいい
- gather
- メタバース出社。
- Github
- 僕は正直あんまりわかんない
- Canva
- いい感じの資料を作る
- prtimes
- プレスリリースは打ったほうがいい
- similarweb
- いろんなサイトの簡単な数値を見る
🤔参考
以下の資料をかなり参考にしました
とてもわかりやすくて、とても良いです